「付加価値」をお金に換算する方法

商品を開発して市場に展開する時、ライバル商品に対する強みとなる「付加価値」の内容は把握していたとしても、その強さのほどを漠然としたイメージでしか捉えられないという方が少なくありません。

では、こうした付加価値を数値化したり「金額」として可視化するにはどうしたら良いのでしょうか。

 

1. お客様から見た付加価値の値段

ある商品を妥当な金額で購入する場合と比較して、付加価値のある商品の場合はお客様の満足度が高くなると言えます。

すなわち、「お客様から見た付加価値の値段=お客様満足価格」であるとすると、

お客様満足価格 = 納得価格 - 購入価格

とすれば、という式が成り立ちます。

 

2.「納得価格 = 購入価格」の場合

もし1,000円の商品を買ったお客様が、1,000円の価値以上のものを感じないときには、その商品と財布から出した1,000円とは等価交換ということになり、お客様満足価格(お客様から見た付加価値額)は0円になります。

 

3.「納得価格 > 購入価格」の場合

お客様が1,000円で買った商品に対して、例えば「これなら1,200円で買っても良い」と思ったときには、お客様満足価格はその差分である「200円」ということになります。

 

4. 価格競争下におけるお客様満足価格

また、例えばお客様がA店では1,000円で売っている商品を、B店で800円で買ったとします。

お客様は、200円儲かったと考えるはずですので、この場合の「お客様満足価格」は200円になります。

 

5. お客様満足価格と価格競争力

例えば、A社とB社が似たような商品を1,000円で売っていますが、A社の商品のお客様満足価格(付加価値額)は200円で、B社の商品のお客様満足価格がゼロ円だとします。

どちらも同じ金額の商品ですが、A社の商品の方がお客様満足価格の200円分だけ実質的に安く売っていることになり、価格競争力があると言えます。

 

6. 商品の売値に左右されるお客様満足価格

「1,200円出してもいい」という商品を1,000円で売るのをやめて、売値を高くすれば、結局のところお客様の納得価格に近付くことになりますので、満足価格も小さくなります。

もし売値を上げてもお客様の満足価格を高く維持したいと思うなら、企業に提案力が必要です。

提案力がないなら、売値を下げざるを得ないわけです。

 

7. 提案力を見える化するには

お客様の満足度を高める提案力とその見える化には、「商品コンセプト」と「商品のあるべき姿」とを明らかにする能力が必要です。

そしてその能力をサポートするのが、ベル特許事務所の役割です。

 

ベル特許事務所は、商品コンセプトと商品のあるべき姿を明らかにする独自の手法を開発しました。

次の記事では、その手法を公開致します。

 

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